As 7 Melhores Habilidades de um Vendedor de Sucesso | As melhores equipes de vendas são muito parecidas com as grandes escolas: Elas se preocupam com os resultados, mas a maneira como as alcançam é sendo incansáveis no desenvolvimento das habilidades de vendas internas de seus representantes.
Na verdade, as melhores equipes de vendas são mais frequentemente lideradas por alguém que se parece mais com um treinador de vendas do que com um gerente de vendas.
Esta dedicação ao desenvolvimento das habilidades de vendas internas acaba por criar uma equipe de vendas que não apenas atinge suas metas de curto prazo, mas infunde uma cultura de aprendizagem e auto-aperfeiçoamento a fim de atingir também suas metas de longo prazo.
Mas nem sempre é tão fácil. As excelentes habilidades de vendas internas nem sempre chegam naturalmente aos jovens representantes, e os líderes de vendas muitas vezes sentem que não têm tempo ou domínio para treinar adequadamente seus representantes.
No entanto, sabemos como este processo é importante, por isso resumimos tudo às 14 habilidades internas de vendas que cada representante de vendas deve dominar. Confira mais detalhes no IPR Informativo.
As Melhores Habilidades de um Vendedor de Sucesso
1. Conhecimento do produto
Um representante de vendas que não entende perfeitamente o produto que está vendendo é um representante completamente ineficaz. O treinamento de produtos deve ser uma das primeiras coisas que você ensina aos novos representantes – eles devem ser capazes de explicar em detalhes como cada produto funciona, que valor comercial ele oferece e as razões pelas quais ele apela para os clientes ideais de sua empresa.
Isto ajudará a equipe de vendas a elaborar seu discurso de vendas de forma eficaz e garantirá que eles destaquem as características mais fortes de cada produto. O profundo conhecimento do produto é, honestamente, uma das poucas coisas que separam o 1% superior dos representantes do resto.
2. Habilidades Estratégicas de Prospecção
Uma vez que os vendedores tenham o conhecimento do produto para vender, é hora de fazer alguma prospecção.
Do ponto de vista econômico unitário, é obviamente consideravelmente mais econômico ter seus representantes de desenvolvimento de vendas fazendo chamadas a frio, enquanto seus líder de vendas com quotas deveriam fazer prospecção mais sofisticada – o que eu chamo de “prospecção estratégica”.
Isto significa procurar referências através das conexões existentes para novos prospectos que se ajustem ao comprador alvo ou ao perfil ideal do cliente. Também é importante que os representantes voltem às oportunidades fechadas – perdidas com quem já tiveram conversas anteriores e tentem reavivá-las.
Outra atividade estratégica de prospecção é solicitar indicações de clientes existentes e até mesmo falar com seus investidores para indicações às empresas de sua carteira.
3. Construção de um relatório sobre a chamada
Os líderes têm uma desvantagem sobre as vendas externas na medida em que não se encontram frente a frente com os potenciais clientes. Isto significa que eles têm que trabalhar mais duro para construir uma conexão com estranhos ocupados e às vezes hostis por telefone.
Alguns representantes de vendas já têm uma habilidade natural de criar uma relação instantânea com um potencial cliente e só têm que aperfeiçoá-la. Outros representantes podem aprender a pesquisar prospectos com antecedência e encontrar pontos em comum para se empatizar com a pessoa do outro lado da linha.
Quer você esteja conversando sobre esportes, frequentando a mesma faculdade, ou apenas sobre o clima, o relacionamento não deve ser subestimado.
4. Contrato de compra e venda
A fim de estabelecer expectativas mútuas e para tornar seus potenciais clientes mais confortáveis, os representantes de vendas devem aprender como criar um Contrato Comprador-Vendedor, para definir o tom para todas as chamadas e reuniões. Estes são acordos verbais no início do processo de vendas que esboçam as expectativas para ambas as partes.
Por exemplo, um representante de vendas pode perguntar a um potencial cliente: “Não há problema em fazer algumas perguntas sobre seu negócio e então eu lhe mostrarei uma demonstração de nosso produto para ver se há um ajuste potencial para nós dois”?
Isto permite ao potencial cliente em potencial sentir-se confortável e entender o que vem a seguir, para que ninguém se sinta emboscado pelo próximo passo. Também permite que o representante de vendas abra uma via de mão dupla no processo de venda para que ambas as partes cheguem a uma conclusão vantajosa para ambas as partes.
5. Escuta ativa
A maioria dos representantes de vendas se sente à vontade para falar com os potenciais clientes, mas ouvir é outra história. Os líderes precisam se tornar proficientes em ouvir ativamente, ou ouvir com um foco estrito e fazer perguntas inteligentes de acompanhamento.
As pessoas normalmente podem dizer se você está realmente ouvindo, em vez de apenas pensar no que você vai dizer a seguir – e a maioria das pessoas aprecia um bom ouvinte. Grandes habilidades de escuta podem ajudar os representantes a empatizar com os potenciais clientes para aprender mais sobre seus negócios e pontos de dor.
Com esse conhecimento, eles podem então vender mais efetivamente e oferecer uma solução melhor.
6. Comunicação
Ao telefone, o tom de voz, o volume e o ritmo do discurso de um representante de vendas são habilidades de vendas surpreendentemente importantes. Em vendas, como você diz as coisas a um potencial cliente é mais importante do que o que você diz. Apenas 7% da comunicação depende do conteúdo do que você diz, enquanto 38% da comunicação é sobre outros atributos da comunicação, tais como tonalidade, etc.
Como você já deve ter ouvido antes, não é o que você diz, mas como você o diz. Os representantes devem tentar sutilmente espelhar o tom de voz e o estilo de falar de um potencial cliente – se um potencial cliente é mais formal e educado, fale da mesma forma; se são mais informais e brincam, façam o mesmo.
Isto ajuda os possíveis clientes a se sentirem familiarizados com você e a se relacionarem mais facilmente para criar uma relação. Os representantes também precisam falar claramente, não muito silenciosamente, e não de forma monótona. Você precisa deixar transparecer sua emoção e personalidade, para que a pessoa ao telefone saiba que você é um humano e esteja interessado em falar com você.
7. Perguntas de Qualificação
Os ISRs precisam iniciar cada conversa de vendas fazendo perguntas durante a fase de Descoberta para analisar as necessidades comerciais de um potencial cliente (ou seja, Análise de Necessidades).
É importante não apenas atirar características aleatórias e benefícios ao potencial cliente na esperança de que algo se mantenha. Na verdade, eu digo aos líderes para pararem de compartilhar todas as capacidades de seus produtos de uma só vez.
Esta é uma tática ruim. Em vez disso, você precisa mergulhar fundo para descobrir a dor comercial de seu potencial cliente e como seu produto pode ajudá-los a resolvê-la fazendo perguntas qualificadas.
Estas perguntas ajudam a determinar o que você deve compartilhar sobre os benefícios e o valor de seu produto, com base no que será mais importante para eles.
Além da fase de Descoberta do processo de venda, com o tempo, os líderes precisarão se qualificar para o Orçamento, Autoridade, Necessidade, Linha do Tempo, Concorrência e Processo de Compra, a fim de obter todos os critérios que os ajudarão a chegar à compra. Ser bom na qualificação é fundamental para ser um líder de vendas de sucesso.
8. Gerenciamento de tempo
Os mais eficazes são capazes de aproveitar ao máximo seu tempo, com mais mostradores e mais conexões do que outros representantes. A chave para ser altamente produtivo é usar boas habilidades de gerenciamento de tempo.
Você precisa treinar cada representante para classificar os leads para encontrar os mais promissores, e não perder muito tempo em um negócio que não está indo a lugar algum.
Você pode usar a análise para identificar a indústria, o tamanho do negócio e outras características dos leads ideais, e compartilhar as informações com sua equipe. É vital aproveitar ao máximo as horas do dia para trazer mais negócios por representante.